Jeder Mensch wird von seinem Eigeninteresse bestimmt
Es ist eine grundlegende menschliche Eigenschaft, dass wir zuerst an uns selbst und unsere eigenen Ziele denken. Diese Selbstbezogenheit ist nicht nur natürlich, sondern auch notwendig, um in einer komplexen Welt zu navigieren. Beim Streben nach Erfolg wirst du immer wieder in die Lage kommen, andere um Hilfe bitten zu müssen. Doch das Bitten um Hilfe ist eine Kunst: Es hängt von deiner Fähigkeit ab, dich in den anderen hineinzuversetzen und deine eigenen Bedürfnisse und Werte von denen des anderen zu unterscheiden.
Nicht alles wird aus Liebe für uns getan
Die Arbeitswelt ist ein Paradebeispiel dafür, dass nicht alles aus reiner Nächstenliebe geschieht. Viele Menschen starten mit großen Ambitionen in die Berufswelt, nur um festzustellen, dass die Realität oft anders aussieht. In festen Anstellungen neigen wir dazu zu glauben, dass unsere Vorgesetzten sich für unser Wohlergehen interessieren. Doch letztendlich handeln sie aus Eigeninteresse – wenn sie uns nicht mehr brauchen, entlassen sie uns. Wenn wir uns in Illusionen verlieren und dem regelmäßigen Gehalt vertrauen, vernachlässigen wir die Entwicklung notwendiger Fähigkeiten zur Eigenverantwortung.
Die entscheidende Frage: „Was habe ich davon?“
Es gibt eine zentrale Frage, die zum Erfolg führt: „Was habe ich davon?“ Diese Antriebskraft zeigt sich in jeder Gesellschaft. Adam Smith hat im 18. Jahrhundert überzeugend dargelegt, dass nicht die Gerechtigkeit, sondern der Egoismus eine Gesellschaft voranbringt. Unser Essen erwarten wir nicht aufgrund der Menschenfreundlichkeit des Metzgers, sondern davon, dass er seine eigenen Interessen wahrnimmt. Um einen eigenen Vorteil davon zu haben, muss der Metzger versuchen, seine Waren zu so fairen Preisen zu verkaufen, dass er andere unterbietet oder zumindest den finanziellen Verhältnissen seiner Kundschaft Rechnung trägt. So funktioniert ein intaktes Gemeinwesen, mithin eine freie Marktwirtschaft. Eigeninteresse!
Die Kunst, andere zu überzeugen
Die meisten Menschen scheitern daran, andere zu überzeugen, weil sie sich zu sehr in ihre eigenen Wünsche und Hoffnungen verstricken. Sie nehmen an, dass ihre Gesprächspartner ein uneigennütziges Interesse haben, ihnen zu helfen, und vernachlässigen dabei deren tatsächliche Interessen. Oft versuchen sie, komplexe Gefühle wie Liebe und Dankbarkeit anzusprechen, anstatt sich auf einfache Fakten zu konzentrieren. Dabei übersehen sie, dass jeder, selbst die Mächtigsten, von eigenen Interessen geleitet sind, und appellieren nicht daran.
Historische Lektionen: Die Missionare und die Händler
Im 16. Jahrhundert versuchten portugiesische Missionare, die Japaner zum Katholizismus zu bekehren. Obwohl sie teilweise erfolgreich waren, drangen sie kaum zur herrschenden Elite vor. Als die Holländer in größerer Zahl nach Japan kamen, bevorzugte der japanische Herrscher Ieyasu den Handel mit ihnen, da sie pragmatisch handelten, im Gegensatz zu den missionarischen Portugiesen. Trotz kultureller Unterschiede haben japanische und holländische Kultur eines gemeinsam: Eigennutz. Um diese Unterschiede zu überbrücken, appellierst du am besten an die Eigeninteressen anderer und betonst den Nutzen für sie.
Die Psyche des anderen verstehen
Der entscheidende Punkt ist, die Psyche des anderen zu verstehen: Ist er eitel? Sorgt er sich um seinen Ruf? Hat er Hürden, die du ihm helfen kannst zu überwinden? Priorisiert er andere Werte oder Bedürfnisse? Es erfordert keine Anstrengung, die eigenen Werte in Form von Botschaften in die Welt mit dieser Frage hinauszuposaunen. Du musst nur die Werte dahinter identifizieren und an diese appellieren. Unsere gesamte Wirtschaft ist auf diese Frage hin aufgebaut.
Die Kunst des Verkaufs
Beim Streben nach Spitzenleistung im Verkauf wirst du immer wieder in die Lage kommen, deine Kunden von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung überzeugen zu müssen. Nachhaltig zu überzeugen ist eine Kunst. Sie hängt von deiner Fähigkeit ab, dich in den anderen hineinzuversetzen und deine und seine Werte nicht zu verwechseln. Den meisten Verkäufern gelingt das nicht, weil sie zu tief in ihre eigenen Wünsche und Hoffnungen verstrickt sind. Manche gehen sogar von der Annahme aus, dass die Kunden, an die sie sich wenden, ein selbstloses Interesse haben, bei ihnen zu kaufen. Sie reden mit ihren Kunden, als seien ihre Werte für die Adressaten von Bedeutung – obwohl es wahrscheinlich kaum etwas gibt, was die Kunden weniger interessiert.
Jeder Kunde, mit dem du es zu tun hast, ist wie eine andere Kultur, wie ein fremdes Land mit einer Vergangenheit, die nichts mit der deinen gemein hat. Und doch kannst du die Unterschiede zwischen dir und dem anderen überbrücken, indem du an sein Eigeninteresse appellierst.
Tu das ganz offen: Du hast wertvolles Wissen einzubringen, du wirst seinen Thron mit Gold füllen, du wirst sein Leben verlängern und ihn glücklicher machen. Das ist die Sprache, die jeder spricht und versteht. Der entscheidende Punkt bei diesem Prozess ist, die Werte des anderen zu verstehen. Sorgt sich dein Kunde um seine Reputation oder seinen gesellschaftlichen Ruf? Hat er Probleme, bei deren Überwindung du ihm helfen kannst? Zählen bei ihm einfach nur Geld oder Gier? Eigennutz ist der Hebel, um Kunden in Bewegung zu setzen. Sobald du den Kunden aufzeigst, wie du ihren Werten dienst oder ihr Anliegen vorantreiben kannst, wird ihr Widerstand wie mit Zauberhand weggewischt sein. Bei jedem Schritt auf deinem Weg zum Erfolg musst du trainieren, dich in den anderen hineinzuversetzen, seine Werte und Interessen zu erkennen und die Mauer aus deinen eigenen Gefühlen loszuwerden, die die Wahrheit verdeckt.