Eines muss dir klar sein: Nur wenige Menschen laufen herum und suchen Orte, wo sie ihr Geld ausgeben können. Sie trennen sich von ihrem Geld nur, um Produkte und Dienstleistungen zu kaufen, die sie benötigen und von deren Nutzen sie überzeugt sind. Deine Aufgabe besteht darin, den Kunden zu helfen, ihre Bedürfnisse zu erkennen und die Fähigkeiten deines Produkts so klar zu präsentieren, dass das anfängliche Unbehagen oder die Skepsis gegenüber dem Produkt in die Sorge übergeht, was möglicherweise verpasst wird, wenn sie dir nicht erlauben, ihnen zu helfen.
Bevor du dich bereit machst, deine Zielgruppe ausfindig zu machen, musst du eine wesentliche Sache im Verkauf verstehen – und das ist dein potenzieller Kunde. Der potenzielle Kunde wird einfach als die Gruppe von Personen definiert, die an dem Produkt oder den Dienstleistungen interessiert sein könnten, die du anbietest. Das sind die Personen, denen du deine Produkte verkaufst; und offenbar ist ihre Rolle sehr wichtig. Und diese Gruppe können wir in vier Kategorien aufteilen:
Die vier Stufen, auf denen sich deine Kunden befinden und weshalb die meisten Verkäufer, 97 % übersehen!
Der Unwissende
Der Unwissende ist ein Mensch, der sein Problem noch gar nicht kennt.
Der Unwissende kann noch gar kein Interesse an deinem Produkt haben, denn ihm fehlt das Bewusstsein für ein Bedürfnis oder Problem, das dein Produkt lösen könnte. Dieser Typ lebt in einer Welt, in der das Thema für ihn schlichtweg nicht existiert. Er könnte zum Beispiel ein neuer Unternehmer sein, der die Herausforderungen seines Geschäfts noch gar nicht erlebt hat. Ohne Führungserfahrung oder den Aufbau eines Support-Teams steht er möglicherweise noch am Anfang seines Weges.
Deine Aufgabe bei diesem Typ ist es, ihn aufzuklären: Zeige ihm, dass ein Bedarf besteht, und schaffe die Grundlage für ein erstes Interesse. Gib ihm das Gefühl, dass du ihn und seine Situation verstehst – und dass du die richtige Lösung anbieten kannst, wenn er bereit ist, sich damit zu beschäftigen. Dieser Mensch hat weder eine Ahnung von seinem Problem noch von der Lösung. Sein Alltag ist von Routine geprägt, und er sieht keinen Bedarf, etwas zu ändern. Deine Aufgabe ist es, ihm aufzuzeigen, dass ein bisher unentdecktes Bedürfnis besteht – behutsam, ohne ihn zu überfordern. Kläre ihn mit wertvollem, relevantem Inhalt auf
Das kann man ihm gar nicht vorwerfen, denn darum geht es auch nicht. Woher soll er das wissen? Unwissende sind einfach schwer zu überzeugen. Jemand, der noch kein Bedürfnis hat, wird vermutlich auch nicht kaufen. Doch gerade dieser Typ stellt eine der größten Chancen für uns dar, denn 60 % der potenziellen Kunden gehören zu den "Unwissenden". Das bedeutet, sie erkennen ihr Problem noch nicht, aber sie sind die Masse, die wir ansprechen müssen.
Was solltest du tun?
Sei dir bewusst, ob du es mit einem "Unwissenden" zu tun hast. Zeige ihm, auf welche Bereiche und Probleme er achten sollte – auch wenn er sich dessen noch nicht bewusst ist. Zeige ihm, dass es später Lösungen für Herausforderungen gibt, die er heute noch nicht kennt.
Wichtig: Sei nicht aufdringlich! Versuche beim ersten Kontakt nicht, ihm Probleme zu verkaufen, von denen er noch gar nicht weiß, dass er sie hat. Dein Ziel ist es, ihm nach und nach ein Bewusstsein für diese Themen zu vermitteln. Das ist das, was ich dann meisterhaftes Verkaufen nenne.
Vermeide den Fehler, diese "Unwissenden" einfach zu ignorieren. Viele Verkäufer denken, dass sie nichts verkaufen können und lassen sie links liegen. Aber genau hier liegt die Chance: Baue Vertrauen auf, zeige ihnen Lösungen und führe das Gespräch zu einem guten Abschluss. Vielleicht kommt er irgendwann ins Grübeln – und dann kannst du dein Angebot platzieren.
Das Wichtigste ist jedoch, dass du jetzt eine Bindung zu ihm aufbaust. Das kannst du geschickt mit Automatisierungen tun, um ihn langfristig zu binden.
Was kannst du also tun?
Erkennen
Erkenne, wenn du es mit einem "unwissenden" zu tun hast.
Aufzeigen
Wecke das Bewusstsein für die Bereiche und Probleme, die er momentan noch nicht wahrnimmt.
Zurückhaltend
Sei geduldig und über eilen nichts. Lass ihm Zeit, um die Informationen zu verarbeiten und sich zu orientieren.
Der Überlegende
Dieser Typ hat bereits ein Bedürfnis nach deinem Produkt. Er erkennt, dass ein Problem besteht, aber statt es aktiv anzugehen, neigt er dazu, es zu ignorieren.
Im Grunde genommen ist der Überlegende (auch der Nachdenkende oder der Wartende genannt) in einer noch schwierigen Lage als der Unwissende. Wenn du jemanden vor dir hast, der sich seines Problems zwar bewusst ist, aber trotzdem zögert, dann hast du es mit einem Menschen zu tun, der weiß, dass er ein Problem hat und dass es eine Lösung gibt – aber er tut einfach nichts. Warum? Weil er abwartet. Dieser Mensch handelt oft erst, wenn der Schmerz so groß wird, dass es fast zu spät ist. Oder er wartet, bis das Angebot ihm direkt vor die Füße fällt.
Er sagt Dinge wie: „Ich müsste mal...“, aber er bleibt in seiner Komfortzone und zögert, weil er sich nicht genug mit dem Problem beschäftigt hat. Kennst du solche Menschen? Du weißt sicher, dass der Überlegende die schlechteste Entscheidung trifft, wenn er nicht handelt, obwohl er das Problem kennt und auch eine Lösung dafür hat. Wenn du eine Chance siehst, dann solltest du nicht warten – du musst handeln!
In dieser Situation kommt deine Aufgabe als Verkäufer ins Spiel.
Was solltest du tun?
Du musst den Überlegenden motivieren, endlich zu handeln. Du zeigst ihm die großartigen Möglichkeiten, die vor ihm liegen, und hilfst ihm, seine zögerliche Haltung zu überwinden.
Eine gute Methode ist, seine Vision für die Zukunft nach dem Kauf aufzuzeigen. Finde heraus, ob du es mit einem Überlegenden zu tun hast, und reagiere entsprechend. Zeige ihm, was er verpassen könnte, wenn er weiterhin wartet. Stelle ihm Fragen wie: „Was passiert, wenn du weiterhin zögerst?“ Das wird ihm helfen, sich bewusst zu machen, wie schlimm die Situation werden könnte, wenn er nicht handelt.
Oder frage ihn direkt: „Was würde sich für dich verbessern, wenn du dieses Produkt jetzt hättest?“ Verstehe, warum der Überlegende nicht handelt. Was hindert ihn daran? Denke daran, du möchtest ihm helfen, voranzukommen. Dein Ziel ist es, ihm die Konsequenzen des Wartens aufzuzeigen und das Warum zu verstehen: Warum zögert er noch, obwohl er das Problem kennt und weiß, dass eine Lösung existiert?
Die Gruppe der Wartenden macht etwa 20 % der gesamten potenziellen Kunden aus.
Was kannst du also tun?
Der suchende
Er hat ein Problem und ist aktiv auf der Suche nach einer Lösung.
Der Suchende hat bereits ein Problem und ist aktiv auf der Suche nach einer Lösung. Er möchte kaufen, hat aber noch nicht die perfekte Lösung gefunden. Diese Menschen sind für uns die Traumkunden. Wenn jemand schon konkret nach dem Produkt sucht, das wir anbieten, wäre es wirklich unklug, ihm nicht entgegenzukommen. Diese Gruppe macht immerhin 17 % unserer potentiellen Kunden aus.
Der Suchende hat bereits Interesse und braucht nur noch die letzten Zweifel ausgeräumt zu bekommen, auf die er bisher keine Antwort gefunden hat. Deine Aufgabe ist es, dem Suchenden diese fehlenden Informationen zu liefern. Wenn du ihm diese letzten, entscheidenden Details bietest, hast du einen glücklichen und zufriedenen Kunden gewonnen. Aber du musst wissen, wo du die Suchenden findest und wie du erkennst, dass jemand zu dieser Gruppe gehört. Es ist entscheidend, dass du mit den Suchenden anders umgehst als mit den Überlegenden oder den Unwissenden. Es ist wichtig, die verschiedenen Kundengruppen klar voneinander zu unterscheiden, um gezielt und effektiv auf ihre Bedürfnisse einzugehen.
Der Suchende hat ein Problem und ist aktiv auf der Suche nach der passenden Lösung
Der Buyer
Er will nur eins: kaufen
Der Buyer ist die Gruppe, die nur eines möchte: kaufen. Dieser Kunde hat bereits alles verstanden, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für ihn tun kann. Der nächste logische Schritt für ihn ist der Kauf. Es reicht, ihm nur noch den Vertrag hinzulegen, und er wird ihn unterzeichnen. Leider machen nur 3 % der Menschen aus, die sofort kaufen wollen. Das Problem ist, dass sich viele Verkäufer genau auf diese 3 % konzentrieren, um diese schnell zu gewinnen. Dabei lassen sie jedoch 97 % der potenziellen Interessenten unberücksichtigt und investieren viel Zeit und Energie in die Suche nach den wenigen Käufern.
Die meisten konzentrieren sich nur auf diese 3 %
Auf jeder Verkaufs-Ebene gibt es Menschen, die sich an unterschiedlichen Punkten der Aufmerksamkeit befinden. Sie haben unterschiedliche Ziele, einen anderen Informationsstand, unterschiedliche Überzeugungen und, vor allem, unterschiedliche Bedürfnisse und Leidensdruck. Es ist entscheidend, nicht nur auf die 3 % der Buyer zu fokussieren, sondern alle anderen Gruppen ebenfalls gezielt anzusprechen, um langfristig erfolgreich zu sein.
Verkaufen ist mehr als nur ein einfaches Geschäft – es ist ein Prozess, der je nach Kundentyp angepasst werden muss. Wissen Sie, auf welcher Stufe sich Ihr potenzieller Kunde befindet?
Wie Du die Stufe Deines Kunden erkennst und gezielt agierst
Deshalb ist es entscheidend, dass du genau weißt, auf welcher Stufe sich dein potenzieller Kunde befindet. Das wird einen enormen Unterschied in deinen Gesprächen machen, weil du genau weißt, wie du reagieren musst. Wenn du zusätzlich die Menschen gezielt mit unserem Online-Kurs ansprichst: https://lernensieverkaufen.de/, wirst du beim Verkaufen unglaublich erfolgreich sein – anders ist es gar nicht möglich.
Neukundengewinnung mit den richtigen Entscheidern: Die drei Buyer-Typen: Nutzer, Techniker, Entscheider – gezielte Ansprache!
Nicht alle Buyer sind gleich: Wie du die unterschiedlichen Bedürfnisse ansprichst
Es reicht nicht aus, einfach nur einen Buyer vor dir zu haben. Selbst innerhalb dieser Gruppe gibt es unterschiedliche Bedürfnisse und Perspektiven, auf die du achten musst. Besonders in komplexen Entscheidungsprozessen, wie sie im amerikanischen Marketing oft betrachtet werden, gibt es drei grundlegende Typen von Entscheidungsbeteiligten:
Der User Buyer
Der User Buyer ist die Person, die letztendlich mit der Lösung arbeiten wird – beispielsweise mit einem Softwareprodukt. Sein Hauptaugenmerk liegt auf der Benutzerfreundlichkeit, der Funktionalität und der Fähigkeit, seine tägliche Arbeit zu erleichtern.
Der Technical Buyer
Der Technical Buyer ist oft der IT-Spezialist oder der technikaffine Entscheider im Unternehmen. Er prüft, ob die Lösung technisch solide und kompatibel mit den bestehenden Systemen ist. Sein Fokus liegt auf Sicherheit, Zuverlässigkeit und technischer Machbarkeit.
Der Financial Buyer
Der Financial Buyer ist derjenige, der über das Budget entscheidet. Er analysiert, ob die Lösung kosteneffizient ist und einen klaren ROI (Return on Investment) bietet. Seine Entscheidung basiert auf Zahlen und Wirtschaftlichkeit.
Es ist mir wichtig, dass du verstehst: Verkaufen ist weit mehr als nur verkaufen. Klingt vielleicht etwas seltsam, aber verkaufen ist ein einzigartiger Prozess, der alle vier Typen abholt – die Unwissenden, die Überlegenden, die Suchenden und die Buyer. Den gesamten Prozess hast du hier:
Erstens
Wir sprechen die Unwissenden an, indem wir ihnen Informationen und Bewusstsein über ihr Problem bieten.
Zweitens
Zweitens, die Conversion – hier geht es darum, den Übergang von einem Interessenten zu einem echten Käufer zu vollziehen
Drittens
Die Anzahl der Käufe pro Jahr steigern – wie können wir den Kunden dazu bringen, regelmäßig bei uns zu kaufen?
Viertens
den optimalen Preis pro Kauf festlegen – welcher Preis ist der richtige, um sowohl dem Kunden als auch unserem Geschäft gerecht zu werden?
Und fünftens, die Gewinnspanne maximieren – wie erzielen wir den höchsten Profit bei jedem Verkauf?
Jede exzellente Verkaufsausbildung berücksichtigt all diese fünf Aspekte. Doch was machen die meisten Verkäufer? (Hier könnte eine Pyramide eingebaut werden.) Sie konzentrieren sich ausschließlich auf Punkt zwei – die Conversion. Sie fokussieren sich nur auf die Buyer, was natürlich nicht ausreicht. Diese Herangehensweise lässt sie 97 % der potenziellen Kunden, die ein abgeschlossenes Geschäft hätten machen können, unberücksichtigt.
Die Top-Verkäufer haben jedoch etwas Wichtiges gelernt: Sie machen aus Überlegenden Buyer, aber vor allem wissen sie, wie sie auch die 97 % der Menschen ansprechen und zu zahlenden Kunden machen können. Das ist die wahre Magie eines wirklich effektiven Verkaufstrainings.👇