In Verhandlungen, wenn wir aufgefordert werden, unseren Preis zu nennen, verkaufen wir uns oft unter Wert. Doch warum passiert das?

Wir können uns alle sicherlich ein oder zwei Mal an den einen Verkaufsstand erinnern, an dem wir standen, um über den Preis eines Artikels zu verhandeln. Der Verkäufer hat seine Vorteile angeführt, du hast deine Argumente vorgelegt, und so beginnt die bunte Runde der Preisverhandlungen. Doch tatsächlich sind Preisverhandlungen viel mehr als nur ein Tanz zwischen Käufer und Verkäufer. Sie betreffen fast jeden Aspekt unseres Lebens und unserer Finanzen.

Der Schlüssel zum Erfolg in jeder Verhandlung liegt im Detail und der gründlichen Vorbereitung. Gehen Sie unvorbereitet in eine Verhandlung, und Sie laufen Gefahr, zwischen den Positionen hin- und hergerissen zu werden, ohne Ihre wahren Interessen zu wahren. Diese Unsicherheit kann dazu führen, dass Sie Zugeständnisse machen, die letztendlich Ihren Zielen nicht dienen. Ein genauer Blick auf Ihre langfristigen Ziele und die verfügbaren Druckmittel ist entscheidend, um ruhig und beharrlich in Verhandlungen zu treten. Diese Klarheit ermöglicht es Ihnen, großzügige, aber letztlich bedeutungslose Zugeständnisse abzulehnen. Doch das ist nicht alles – bevor die Verhandlungen überhaupt beginnen, ist es von entscheidender Bedeutung, Ihre Gegner eingehend zu studieren. Das Entdecken ihrer Schwächen und unerfüllten Wünsche gibt Ihnen ein zusätzliches Druckmittel, mit dem Sie sie in der Verhandlung geschickt manövrieren können. Ein Hauch von Taktik, ein wenig Verwirrung und ein geschickter Einsatz von Emotionen können den Unterschied ausmachen. In diesem Beitrag erforschen wir die Schlüsselfaktoren für eine erfolgreiche Verhandlung und wie Sie sich optimal darauf vorbereiten können.

Preisverhandlungen: Tipps und Tricks

Um in Preisverhandlungen erfolgreich zu bestehen, brauchst du eine Kombination aus einer guten Vorbereitung und einem starken Auftreten in der eigentlichen Verhandlung.

Der Preis ist das, was du bezahlst

Wenn du schwach auftrittst und bescheiden forderst, wirst du wenig erreichen. Doch wenn du selbstbewusst auftrittst und entschiedene, sogar unverschämte Forderungen stellst, erweckst du den gegenteiligen Eindruck: Die Leute werden denken, dass dein Vertrauen auf etwas Reellem beruhen muss. Du wirst Respekt verschaffen, was sich wiederum in Druck auswirkt. Sobald du dich in einer stärkeren Position befindest, kannst du diese weiter ausbauen, indem du dich weigerst, Kompromisse einzugehen, und deutlich machst, dass du bereit bist, den Tisch zu verlassen – eine wirksame Form des Zwangs. Es kann sein, dass die andere Seite deinen Bluff durchschaut, aber du stellst sicher, dass sie dafür einen Preis zahlen muss – zum Beispiel schlechte Publicity. Und selbst wenn du am Ende doch einen kleinen Kompromiss eingehst, ist das immer noch viel weniger als die Zugeständnisse, die sie dir aufgezwungen hätten, wenn sie dazu in der Lage gewesen wären.

In internationalen Verhandlungen lullte Henry Kissinger die Diplomaten mit langweiligen Details ein und schlug dann mit kühnen Forderungen zu.

Schluss mit dem Unsinn

Die "Schluss mit dem Unsinn Taktik" ist eine bewährte Strategie, die auch in der Diplomatie äußerst wirksam sein kann, wie es Henry Kissinger, der ehemalige US-Außenminister, erfolgreich demonstrierte. Diese Taktik zeichnet sich dadurch aus, dass Kissinger zu Beginn diplomatischer Verhandlungen oft Zeit verstrich und die andere Seite mit scheinbar belanglosem Geplänkel einlullte. Er schuf eine scheinbare Gelassenheit, um dann, wenn die Frist für das Ende der Gespräche näher rückte, die andere Seite plötzlich mit einer Liste von Forderungen zu überfallen. Durch diese überraschende Vorgehensweise und das geschickte Timing erzeugte er eine Situation, in der die andere Seite nicht genügend Zeit hatte, um das Geschehen zu verarbeiten. Dies führte dazu, dass sie eher dazu neigten, nachzugeben, emotional zu reagieren und Fehler zu machen. Für Kissinger war dies seine Version von langsam-langsam-schnell-schnell, eine Strategie, die sich als äußerst wirkungsvoll erwies.

Hierbei ergeben sich interessante Parallelen zu Geschäftsverhandlungen und der Wirkung von Sprache. Wie Henry Kissinger in seiner langen Karriere betont hat, sollte man in einer Verhandlung vermeiden, "nein", "nicht", "nicht wollen" oder "nicht können" zu verwenden, da dies "Optionen ausschließt". Allzu oft bremsen unerfahrene Verhandlungsführer die Verhandlung durch negative Formulierungen, die die Dynamik des Geschäfts beeinträchtigen. Ihre offensichtliche Unnachgiebigkeit führt dazu, dass keine der beiden Parteien eine Lösung für die Situation sehen kann, da sie auf ihren Positionen beharren.

Bei jeder Verhandlung, insbesondere bei kooperativen Verhandlungen, ist es von entscheidender Bedeutung, Optionen zu haben, um Streitigkeiten oder Unstimmigkeiten beizulegen. Optionen bieten einen Weg nach vorn, indem sie die Möglichkeiten ausloten, die Sie haben, um die gewünschte Einigung zu erzielen. Wenn Sie also nicht sofort Ja sagen können und nicht Nein sagen wollen, sollten Sie eine "Wie"-Mentalität annehmen. Verwenden Sie Sätze wie "Ich werde sehen, was ich tun kann" oder "Ich werde mir das ansehen", um sich nicht auf eine Zustimmung oder Ablehnung festzulegen. Dies signalisiert Ihrem Gegenüber, dass Sie bereit sind, Optionen zu prüfen und voranzukommen. Kreative Verhandlungsführer finden Wege, gemeinsam Werte zu schaffen, indem sie Optionen ausloten und die Interessen der anderen Partei verstehen. Die Konzentration auf das, was die andere Partei tun kann, und nicht auf das, was sie nicht tun kann, trägt ebenfalls zur Beilegung von Streitigkeiten bei.

In festgefahrenen Situationen ist es hilfreich, an Henry Kissingers weise Worte zu denken. Er betonte stets, dass es ein Fehler ist, für etwas, das man haben will, zu viel zu bezahlen. Die Ungeduld ist der Feind. Es ist wichtig, nicht zu bluffen, da der Ruf im Laufe des Lebens geformt wird, und Glaubwürdigkeit ein entscheidender Faktor ist.

Am Ende des Tages ist der Preis das, was du bereit bist zu geben, um den Artikel oder die Dienstleistung zu erhalten, die du brauchst oder willst. Vergiss nicht, dein Selbstwert ist nicht abhängig davon, wie sehr du den Preis senken kannst. Erfolgreiche Preisverhandlungen sind viel mehr als nur der Preis - sie sind eine Gelegenheit, deine Kommunikationsfähigkeiten zu schärfen, Beziehungen aufzubauen und ein besserer Verbraucher zu sein.

Denke daran: "Der Preis ist das, was du bezahlst. Wert ist das, was du bekommst."

Also, verhandele klug, sei freundlich und bezahle den Preis, der dir und dem Verkäufer gerecht wird. Es ist dein Geld, und es liegt in deiner Hand, wie du es ausgeben willst. So kannst du das Beste aus deinen Preisverhandlungen herausholen. Glückliche Verhandlungen!